Как я стал бизнес-консультантом

 (Ответ на постоянно звучащий вопрос)

Я уверен, Вы разбираетесь намного лучше меня в тактике и стратегии своего бизнеса. Я не пытаюсь казаться умнее Вас и упаси боже от мысли, что я захочу взяться за Вашу работу. Просто мне в жизни приходилось многократно и в короткие сроки находить эффективные решения, именно результатом этого умения я хочу делиться с Вами. Я большой поклонник Икэринга, придуманного Виталием Ильинским, применяя его методы возможно автоматическое снижение затрат.

Учить людей помогать им достигать своих целей. Я стал бизнес-консультантом, т. к. у меня, на мой взгляд, слишком много нереализованных знаний, нужных людям. Я ощущал, работая по найму (последние пару лет), свою интеллектуальную загруженность на 10-20% на одной фирме.

Моя история:

      Конечно, очень хочется начать подробный рассказ с первой бартерной сделки в 6 лет и далее год за годом описывать все занятия и способы зарабатывания денег в детстве и юности. От торговли грушами летом на рынке г. Туапсе до описания холода, пробирающего до костей (несмотря на унты, шерстяной свитер и пуховик), во время стояния у входа на Первомайский рынок г. Мурманска с табличкой «КУПЛЮ СКВ». Но скажу кратко, что с детства наклонности к предпринимательству были сильные. Поэтому, когда я объявил родственникам, что еду учиться в СПб на руководителя, все с огромной радостью поддержали это решение.

Интересное в моей биографии для Вас начинается с марта 1994 года.

Оставшись после занятий в аудитории с профессором по микроэкономике (Скляр М. А.) и другим, я подробно узнал, как несколько месяцев назад акции банка «Санкт-Петербург» принесли более 30 % прибыли. До этого разговора я был на 100% погружен в лекции, учебники и активную молодежную жизнь. А тут меня словно громом ударило: «Вокруг кипит такая интересная жизнь и столько возможностей!» Лавры Финансиста и Тано мне тогда кружили голову, но я почему-то был уверен, что игра на акциях и облигациях возможна только на западе, а тут оказывается уже все есть у нас, в России. В этот же вечер, подойдя к лотку прессы у метро, я купил все газеты и журналы, где могло встречаться слово «акция». За пару дней и ночей все прочитал, не упустив ни одной малюсенькой статейки и ни одного рекламного объявления. Через несколько дней я уже покупал всего пару изданий и прочитывал их за вечер. Информации мне было мало. Я завел несколько тетрадок и стал вести картотеки на разные темы. Весь апрель-май все свободное время проводил в библиотеке, читал любые книги по фондовому рынку, газеты и журналы за уже прошедшие месяцы. В июне составил список из 10 наиболее интересных для меня участников рынка акций СПб, где мне хотелось бы работать. Об этом списке я рассказал однокурсникам. Видя его, все смеялись от души. 5-го июля 1994 г. в 12 часов, сдав последний экзамен сессии, я и несколько наиболее любопытных однокурсников подошли к телефонной будке. Я стал звонить по списку. В шести организациях подряд после недолгих расспросов мне сказали: «Выходите завтра работать к нам! Обращайтесь к тому-то и т. д.» Дальше я звонить не стал. В тот момент я был на вершине триумфа, а глаза однокурсников поднимали меня еще выше.

К работе я приступил с огромным рвением и, можно сказать, с сумасшедшим интересом. Я попал в информационно-аналитический отдел брокерской фирмы «Ленстройматериалы». У фирмы были заключены договора на еженедельное заполнение определенных полос в нескольких газетах информацией о текущей ситуации на рынке акций и каждого эмитента в частности. Плюс популяризация самого рынка и предложение для инвесторов о наиболее перспективных направлениях. Для этого иногда приходилось очень много поднимать информации о каком-либо предприятии, его рынке, менеджменте и его конкурентах. Иногда посещали собрания акционеров от брокерской фирмы. Первые два месяца работы я ночевал в офисе 2-3 раза в неделю. Больше всего меня мотивировало то, что я получил доступ к первоисточнику информации и теперь сам смогу доносить до читателя именно ту информацию, которой мне так не хватало. Поэтому я писал статью за статьей на самые разные темы. Моего энтузиазма хватило на полгода. Я стал думать и искать новую работу по двум причинам:

1. Руководство воспринимало отдел, в котором я работал, скорее, как лишнюю статью расходов, поэтому чтобы мы не делали, нас никто и никогда не хвалил.

2. Очень низкая оплата труда. Моего месячного заработка хватало только на обеды в студенческой столовой (Я не шучу!).

В марте 1995 г., окончательно приняв решение о смене работы, я продолжал еще активно работать, но теперь уже очень внимательно смотрел по сторонам. В апреле я нашел предпринимателей из Китая, которые организовали филиал закупочной фирмы в СПб. Для них я вышел на руководство одного пароходства, и они купили два новых судна на металлолом. Пока еще продолжались переговоры по судам, для этих же предпринимателей я наладил контакт с химическим заводом о покупке у них удобрений. Когда сделки уже были совершены, вознаграждение от китайцев было настолько мало (ниже обещанного), что я прекратил с ними сотрудничать.

Все это время я еще работал в брокерской фирме и дальше искал возможности себя применить. Рядом со мной работал программист, которого загружали работой на 1% (по его словам). Поговорив с ним, согласовав наши желания, мы решили создать совместный бизнес. Тогда на рынке еще не были так сильно известны программы 1С, Бест, Парус и др. Обязанности разделили так: Я брался собирать со стороны предпринимателей пожелания к программному продукту, а он занимался его первичной реализацией. В июне я уволился из брокерской фирмы и приступил к посещению фирм и сбору заявок (пожеланий) к программе. Они рождались каждый день легко и быстро. Уже на вторую неделю партнер «взвыл» и попросил пока «не грузить» и дать возможность разобраться с тем, что уже есть. Он обозначил примерный срок выхода тестовой версии – декабрь. На конец июня я оказался без сложных задач и работы. Очередную сессию я только что успешно сдал, думал перевестись в ФинЭк или СПбГУ, но посмотрев на количество экзаменов, которые надо сдать за месяц, понял что это нереально и даже не стал терять время. Я решил устроить инвентаризацию своей базы данных накопленных контактов. Анализ подсказал несколько идей. Я обратился к одному предпринимателю, который говорил, что у него простаивает современная студия звукозаписи. Встретившись с ним, я предложил ему реализовать идею записи «аудиокниг». Я предлагал со своей стороны организацию всего процесса: готовить тексты, общаться с актерами, делая акценты на определенные моменты. Плюс предложил ему помогать в его основном бизнесе: организация концертов и установка звукового оборудования. Когда с десяток книг будут готовы, то весь сбыт я гарантировал организовать сам. Сначала он отказался, но через неделю позвонил и сказал, что ждет текстов книг, которые пойдут, на мой взгляд, в таком-то виде. Заодно надо сделать следующие дела по его бизнесу. Таким образом, сотрудничество началось. Я купил сканер и посадил девушку за подготовку текстов для чтецов. Больше одной книжки в месяц подготовить не представлялось возможным.

У меня получалось, что продвигались два проекта, а лично я каждым из них занимался не больше 10 часов в месяц. Остальное свободное время было занято большей частью помощью предпринимателю: закупкой (от проводов до водки), арендой (гостиниц, саун, концертных залов), организацией транспорта (самолет, поезд, грузовой и легковой авто), найма разных людей (от уборщиц до отряда милиции для охраны).

В ноябре у меня произошел разрыв отношений с партнером по программному бизнесу. Кратко: он четко понял, что фирмы уже готовы платить за еще не готовый продукт, так эмоционально я продавал нашу идею и потом делился с ним впечатлениями заказчиков. Поэтому он, видимо очень нуждаясь в деньгах, стал настаивать, чтобы я стал уже заключать настоящие договора и брать предоплату. Я отказывался, мотивируя тем, что мы пока людям дать ничего не можем, деньги брать нельзя! Как будет хоть какой-нибудь продукт - начнем. В итоге мы разругались – он удалил все наработанные им файлы и ушел. Вероятно, я был не прав, т. к. он уже несколько месяцев занимался только программой, уволившись из брокерской фирмы и дохода у него просто не было. Возможно, стоило мне изыскать деньги под будущие продажи, но тогда я был слишком самоуверен и действовал только по четко выверенному алгоритму у себя в голове и был очень не гибок к обстоятельствам.

В конце декабря предприниматель пригласил меня на разговор в Мурманск, студия находилась там. В тот момент было записано 3 книги. Я сильно переживал, что мы отстаем от заявленного мной графика, но опыт уже накапливался и темп гарантированно дальше должен был расти. Все оказалось проще: он сказал, что идея действительно стоящая, но преждевременная. Чтобы вывести на рынок России минимум 10 книг сразу и активно заняться продвижением нового товара, потребуются все его деньги. Вдруг ожидаемой отдачи не произойдет? Так он рисковать не готов, но чтобы я не расстраивался, отдает мне юр. лицо, бухгалтера в придачу и возможность пользоваться студией, только самому платить зарплату людям. Этот разговор произошел за два дня до Нового Года. Мне самому было удивительно, но оптимизма я не потерял! Спокойно отпраздновал и, отдыхая, обзванивал всех знакомых. Поздравляя, заодно рассказывал о себе, что нахожусь в поиске серьезного заработка. Один из знакомых попросил: пока я в Мурманске, найти ему оптовых покупателей на канцтовары и прислал с проводником коробку. Я до последнего дня забывал о его просьбе и, собираясь на следующий день уезжать, зашел в ближайший магазин, прямо под домом, где жил. Реакция директора магазина, купившего образцы с 60 % наценкой от предложенных из СПб цен и предложившего мне предоплату, заставили меня задержаться J. На следующий день я не поехал в СПб, а позвонил знакомому с предложением выслать 5 коробок с большим ассортиментом. Таким образом, я занялся торговлей канцтоварами, несмотря на то, что я зашел в понедельник во второй половине дня - 15 января 1996 года. В тот день у меня весь мой личный финансовый запас составлял 200 долларов.

Результат: через два месяца я забил товаром около 30 магазинов и вышел еще на пару других интересных поставщиков, снял склад. Через год был офис и склад + сотрудники, товар поставлялся в несколько сотен магазинов. Через два с половиной года было открыто два первых магазина. Через четыре - 8 магазинов, два из них в СПб. Через 6 лет, в общей сложности, открывалось и закрывалось уже 12 магазинов + офис и склад в СПб + торговля контейнерами по всей России, в т. ч. в Москве.

Я остановился на том, что активно занимался канцелярским бизнесом. Первые два года давали мне в среднем 6 тыс. долларов прибыли в месяц. Максимальный доход мне удалось получить в 1998 году – более 100 тыс. долларов. Много друзей и партнеров видели, как работают мои продавцы и сотрудники офиса (им очень нравилось, часто просили отдать продавца, секретаря или оператора, бухгалтера, водителя), одновременно, когда просто просили о какой-либо помощи, я старался всегда помочь, да и интересно было выйти за рамки своей работы.

Приведу пример, можно сказать, из своей личной жизни: около 9 вечера в магазин, где я снимал кассу и подбивал все отчеты, пришел страждущий предприниматель, из знакомых. Мне очень важно было посчитать деньги и спланировать закупки на следующий день, а ему позарез нужна была моя консультация и уходить он не хотел. Я закончил свою работу в первом часу ночи, он все это время пытался завести разговор. Тогда я решил прогуляться по улице (меня еще ждала девушка, с которой я тогда жил) и заодно пообщаться с ним. Он так активно стал рассказывать про производство пластиковых труб, с цифрами и еще кучей подробностей, на огромном эмоциональном накале. Было очевидно, что его очень волнуют эти проблемы. Я выслушивал около часа, задавая уточняющие вопросы, и сказал, что подумаю несколько дней над его ситуацией и перезвоню. На что он не согласился, а стал настаивать на дальнейшем обсуждении его срочных проблем в ресторане или у меня дома. На все замечания, что со мной девушка, он реагировал, что ей давно пора идти спать. В конце концов я жестко определил, что иду спать и все переговоры с ним потом. И он выдал шедевр: «Я иду к тебе и подожду пока ты проснешься!» После этого взорвалась моя девушка: «Может ты еще рядом посидишь, пока мы трахаться будем?» И даже после этого потребовалось еще какое-то время, чтобы от него отвязаться.

Исполнители у меня были, но не было хороших руководителей и грамотных помощников (партнеров), я все тянул один. Несколько раз я пытался привлекать профессионалов со стороны, но быстро терял их, т. к. все было сконцентрировано на мне, а для них нужно было создать инфраструктуру, прописать регламенты работы и резко снизить темп принимаемых мною решений, изменений в бизнесе, реакции на рынок, клиентов.

Я восемь лет работал без отпуска и по нескольку лет без выходных: с 7 утра до 2-3 ночи, т. к. большинство важных задач некому было делегировать. Именно это обстоятельство заставило сконцентрироваться на вопросе подбора и обучения персонала, в 1997 году я заканчивал 4-й курс и писал работы на эту тему, в 1998 году я написал аналогичную дипломную работу. Постоянно экспериментировал с методами набора и ввода в должность сотрудников, с системой вознаграждения. Регулярно читаю книги и журнальные статьи о персонале – это самый больной вопрос у всех российских предпринимателей. Мне удалось на уровне исполнителей так наладить работу, что до сегодняшнего дня бизнес работает без изменений. Конечно, я мечтал вывести его на уровень всей России, т. е. создать известный всем брэнд.

Много раз старался перестроить работу самым эффективным образом, читал  постоянно книги по управлению, журналы, ездил на семинары, конференции (организация розницы, обучения персонала, построение организационных структур, информационное обеспечение - программы и куча всякого другого). Мне очень важно было, чтобы он постоянно рос и развивался. Один раз попал на встречу руководителей сетевых магазинов: Ашан, Седьмой Континент, Перекресток, Метро и прочие. Весь мой сбор информации дал мне ясную картину, как мне дальше развивать бизнес. Я просчитал, что мне самому для грамотного построения надо еще 5-7 лет поработать в таком ритме или найти инвестора на 1-2 млн. долларов.

Я написал Бизнес-план и выставил его в Интернете. Потом переписывал много раз, разные консультанты советовали, то напиши так, то эдак, то на 300 тыс. долларов, то на 5 млн. Потом выставился на инвестиционном форуме, проводил «МДМ-банк» (если не ошибаюсь) в СПб. Результат: пошли встреча за встречей. Разговоров море, в качестве первоначального взноса даже давали 20-30 тыс. долларов, но дальше дело не шло! Все эти переговоры не приносили желаемого результата, поэтому параллельно я стал браться за всякие крупные сделки в надежде быстро заработать: то 100 вагонов леса в Финляндию продал, то искал поставщиков целлюлозы для Китая (вел переговоры с ЦБК), водка, машины, мясо и другое. В процессе работы находил множество интересных людей, смотрел на разные бизнесы с разных сторон. В результате, пока я искал деньги, пропустил самое главное: резко пошли вверх арендные ставки, з/п персонала, одновременно ужесточилась конкуренция (покупатели стали более информированы, конечно очень старались московские фирмы: менеджеры и Интернет делали свое дело). Продажа моего бизнеса стала уже жесткой необходимостью, т. к. вместо прибыли он стал (с 2002 года) приносить до 10 тыс. долларов в месяц убытков. После очень активных поисков и массы переговоров, я  практически отдал дело одному московскому бизнесмену. Продавая свой бизнес, я уже активно практиковал бизнес-консультации: открыл пару кафе, помог открыть оптовый бизнес продуктов, розничный бизнес, помогал получить кредиты в банках и еще провел десятки встреч и переговоров. Чаще, конечно, приходилось отговаривать горе-бизнесменов не совершать ошибки. Надоело мне работать на мелких предпринимателей – они шли постоянным потоком, предлагали решить задачи трудоемкие, чаще за мизерное вознаграждение.

Я решил поработать в крупной фирме и устроился руководителем продаж по северо-западу в «Комус». Потом руководителем по работе с партнерами в телекоммуникационную фирму «Квантум». Оттуда меня уговорили перейти в «Д.Крафт» (производство дверей) коммерческим директором. Все это время, можно сказать, набирался опыта, для того, чтобы с руководителями крупных компаний разговаривать на одном языке. Одновременно старался не терять связи с мелкими бизнесменами и по возможности встречался и общался с ними, т. к. большинство задач идентично среднему и крупному бизнесу, как я увидел на практике. Главное различие – это количество интриг вокруг любого решения, а из-за этого скорость в принятии решений, с последующей реализацией в жизнь. Последние три года уже активно всем раздавал свои визитки бизнес-консультанта, смотрел на реакцию людей. Постепенно это приносит свои плоды. С января по май 2006 года я работал внутренним бизнес-консультантом в компании «Белкозин» (г. Киев), где окончательно определился, что мой потенциал задействован для одной фирмы по минимуму. Мне безумно жалко дарить свои знания (прочитаны тысячи книг и журналов) и опыт только одной компании. Я уверен, что могу принести пользу огромному количеству людей.

Таков краткий ответ на постоянно звучащий вопрос «Почему я стал бизнес-консультантом?».

Список личных результатов:

1. Провел свыше 2 000 собеседований, из них принял на работу около 200 сотрудников, которых ввел в должность.

2. Провел несколько тысяч успешных переговоров, продал товара более 20 млн долларов.

3. Участвовал в создании 18 новых бизнесов, в каждом разрабатывал системы мотивации для разных должностей, рекомендовал параметры политики продаж.

4. Придумал концепцию, провел (руководил) и обработал (проанализировал) результаты 4 маркетинговых исследований.

5. Десятки рекламных компаний организовал. Результат двух: увеличение выручки более чем в 10 раз (очищен от влияния работы менеджеров).

6. Разработал основополагающие документы 'Философия фирмы', 'Кодекс поведения сотрудников', анкеты, должностные инструкции.

7. Проведение тендеров среди поставщиков товара и услуг. Заключены долгосрочные договоры с более 70 поставщиками.

8. Проведение переговоров с банками и инвесторами. Привлечение 4-х беззалоговых кредитов.

9. Более 100 публикаций статей в интернете, газетах, журналах.

От жизни хочу:

Возглавить и организовать крупный проект, в идеале национального масштаба, продолжительностью 15-20 лет. Желательно что-то самое передовое по технологии и очень полезное людям.

А затем - создать (построить) свою бизнес-школу, чтобы учить за хорошие деньги людей, действительно жаждущих знаний о грамотном управлении. Чтобы конкурс был из желающих. Естественно, при этом написать свои книги, статьи, выступать где-либо.

Июнь 2006